为了更好地跟进产品创新及服务，挖掘用户痛点，一方面需要产品本身提高性价比，重视产品性能的开发，降低产品价格，另一方面需要形成完备的服务模式。尽管欧美企业已经深耕中东市场多年，有比较大的优势，中国企业仍然有自己的优势。通过和合作伙伴密切的沟通交流，支撑企业优化培训、技术，评估市场，沿用已经成功的技术团队、售后运维团队、培训中心等，‘各司其职’、相互结合，就能在新兴市场上完成服务能力的延伸。”

　　创维数字技术 赵森：“面对激烈的竞争，创维有自己的‘生存之道’，首先在于产品端需要非常聚焦，而非发散地覆盖全品类。其次是在客户搜寻的过程中，要经过市场调研，聚焦到最合适的客户群体。以中东为例，并不是所有国家都可以开展相关业务，最重要的一点是要符合中国特色。为了避免业务板块投入产出比不平衡，企业应该精准调研，只做‘目标国家’的市场，做精做小，再进一步发散。最后则是对合作伙伴的筛选，不论是国家代理还是区域代理，多模态大模型的评估训练需要具备对行业的理解以及在市场上推动产品联动产业链的能力，只有综合评估下能够匹配企业的发展，才有可能共同携手达成合作，开创市场。总而言之，国内外市场虽然都很卷，但是一定会有细分的市场、赛道，或是细分的领域合作伙伴，相互探讨出适合的道路，就跟国家的发展一样，要有企业的特色。”

　　美安科技 董事长 皮幼林：“美安最看重的是‘用户定制’，个性化的定制就能有效避免市场的恶性竞争及价格战。为了支撑大批量的定制服务，我们用产品类别来划分，传感器领域的二十年来就专注在传感器的开发定制上，控制主机、摄像头等硬件以及 APP、平台等软件的开发又分别有不同的研发人员，这样的分工下，各自的经验、技术水平能得到很好地提升，在具体的项目中也能迅速地根据客户需求完成软件硬件的设计，比较模糊的区域例如产品的外观等则会根据客户的要求给出一些建议。整体而言分工非常明确，基本能做到产业链全环节自给自足，支撑大规模的定制和客户个性化需求。

　　究其根本，我们的竞争力还是来源于产品的‘多、快、好、省’，产品种类多、交付速度快、产品质量好、后期运营维护成本低。在这个基础上满足用户个性化需求，只做“客户需要”的产品，这需要强大的企业研发实力去支撑。目前在市场上，美安的产品一定没有完全相同的，这就是我们的强项，用灵活的市场策略去应对各种不同的变化，才能真正保留企业一贯的风格，在不同的市场上经久不衰。”

总结

　　近年来，由于城市化进程加快、基础设施建设和安全挑战增多，中东地区对安全与安防技术的需求迅速增长，投资规模逐渐扩大、领域也逐渐多元化，包含能源、金融、医疗、智慧城市等新兴领域。中东地区的商业安防市场正在经历显著的增长，包括经济增长以及对公共和个人安全需求的增加，中国安防企业出海成为大趋势。

　　在政策的支持下，人工智能已成为推动经济增长和社会进步的关键力量，推动传统安防行业产品洗牌。产品本身不再满足于单一功能，而是通过不同功能的叠加以及软硬件的配合真正做到多场景无缝衔接，提高日常安防工作的效率。传统安防领域，AI 摄像头以及低功耗 AOV 摄像机、太阳能摄像机、红外热成像设备等仍然是中东市场关注的重点，消费级市场也呈现出新的增长趋势。

　　但是，中东市场的投资仍然面临着物理环境以及市场适应的问题，深耕市场多年的企业倾向于从大热的区域入局，再慢慢寻找企业的发展道路。提前做好市场调研，准确把握客户的痛点，提供完整的解决方案，定制化满足客户需求，不断降本增效，提高产品性价比。市场的拓展不能单打独斗，要不断寻找志同道合的合作伙伴，分工合作，才能一起发力，走得更远。

特邀采访嘉宾

燧石技术 海外销售总监 Martin

三维通信 战略市场部 张帆

HOLOWITS Arthur Fu

创维数字技术 赵森

美安科技 董事长 皮幼林

(排名不分先后)